15 ошибок при подготовке к продажам в Черную Пятницу и как их избежать

С наступлением новогоднего сезона в воздухе витает предвкушение грядущих праздников, встреч с близкими, уютных застолий, и, конечно, предвкушение ожидаемых огромных распродаж.

В отличие от многих западных стран, где сначала отмечается День Благодарения, а затем Рождество, в России наши ожидания связаны с наступающим Новым Годом. В этой радостной атмосфере выделяется один день, ставший настоящим торговым гигантом — Черная Пятница.

Бизнесы готовятся к своим наилучшим месяцам продаж, и давление на маркетологов растет с каждым днем, когда нужно создавать максимально эффективные маркетинговые кампании. Черная Пятница, признанная великим днем шопинга, становится ключевым моментом для умных брендов, которые уже разрабатывают свои стратегии для успешного участия в этом событии.

В этом гайде мы раскрываем 15 наиболее распространенных ошибок, которые бизнесы часто допускают в преддверии Черной Пятницы и Новогодних распродаж.

Какие ошибки рассмотрим в этой статье:

1. Концентрация только на скидках
2. Ошибки в таргетировании аудитории
3. Отсутствие оптимизации целевой аудитории
4. Поздняя подготовка к Черной Пятнице
5. Игнорирование брошенных корзин
6. Игнорирование покупателей
7. Фокус исключительно на праздничных предложениях
8. Недооценка возможностей онлайн-продаж
9. Фокус только на одном маркетинговом канале
10. Невнимание к сбору клиентской базы
11. Слишком поздний запуск маркетинговых кампаний
12. Недооценка создания чувства срочности
13. Лояльные клиенту будут покупать без дополнительного маркетинга
14. Отсутствие подготовки к Киберпонедельнику
15. Нереалистичные обещания клиентам

Концентрация только на скидках

Для многих брендов и маркетологов кажется, что в Черную Пятницу главное — это скидки. Ведь именно снижение цен и специальные предложения зачастую становятся главным магнитом для клиентов, стремящихся сорвать отличную сделку. Однако мир акций огромен, и есть множество других способов привлечь внимание покупателей.

Вот несколько идей, которые можно испробовать вместо обычных скидок:

• Акции BOGO (Купи один товар — получи второй в подарок)

Акции "Купи один товар — получи второй в подарок"— прекрасный способ привлечь клиентов, которые хотят получить максимальную выгоду. "Купи один — получи второй в подарок" может варьироваться, например “второй товар в подарок” или “ второй с 50% скидки”, но главное внимание привлекает восприятие клиентами сэкономленных денег. Важно, чтобы акция касалась товаров, которые клиенты захотят приобрести в нескольких экземплярах.

• Бесплатная доставка

Даже небольшая плата за доставку может стать причиной отказа клиентов от покупок или вызвать у них сомнения. Предложение бесплатной доставки во время Черной Пятницы поможет провести клиентов до конечной цели при онлайн-продажах.

• Подарки к покупке

Как и акция BOGO, бесплатный подарок может привлечь клиентов идеей того, что они получат больше, чем заплатили. Это может быть небольшой предмет, например, сумка или игрушка, или более дорогой подарок, такой как браслет или ювелирное украшение. Независимо от размера, подарок может помочь вам стимулировать покупателей к совершению покупки, которую они, возможно, не сделали бы, чтобы не упустить возможность получить подарок.

Ошибки в таргетировании аудитории

Важность понимания вашей аудитории становится критической, особенно в период Черной Пятницы. В это время не только ваша обычная целевая группа может совершать покупки. Часто именно те, кто ищет подарки для ваших основных клиентов, становятся активными покупателями.

Поэтому при запуске маркетинговых компаний необходимо не только уделять внимание основной аудитории, но и понимать, кто может выступать в роли потенциального покупателя, делающего подарок вашей ключевой аудитории. Такой подход позволяет избежать ошибок в таргетировании, привлекая внимание как текущих, так и потенциальных клиентов в период интенсивных продаж.

Отсутствие оптимизации целевой аудитории

В период Черной Пятницы, помимо обычных покупателей, акцентируйте внимание на обновлении и диверсификации профилей идеальных клиентов. Воспользуйтесь технологией геолокации и данными о посещении магазинов для получения более точного представления о вашей аудитории.

Как это сделать:

• Используйте геолокационные технологии для анализа местоположения клиентов.
• Анализируйте данные о посещении физических точек продаж в период Черной Пятницы.
• Обновляйте профили идеальных клиентов, учитывая новые данные.
• Диверсифицируйте стратегии рекламы, чтобы привлечь как текущих, так и потенциальных клиентов.

Этот подход помогает точно определить, кто может стать вашим покупателем во время Черной Пятницы, и создать персонализированные кампании для эффективного привлечения целевой аудитории.

Поздняя подготовка к Черной Пятнице

Одной из немалых ошибок, которые могут совершить бренды в преддверии Черной Пятницы, является недостаточное заранее планирование. Успешная маркетинговая стратегия для Черной Пятницы не может быть создана мгновенно. Необходимо уделить достаточно времени на исследования и разработку стратегии, которая принесет максимальные результаты для вашего бизнеса.

Вот главные ошибки, связанные с поздней подготовкой к акции:

• Отсутствие подробной стратегии: многие бренды ошибочно думают, что маркетинговая кампания может быть разработана и запущена за несколько дней перед Черной Пятницей с использованием стандартных каналов.
• Поздний запуск: Для успешной Черной Пятницы требуется значительное количество времени на исследования, анализ и разработку стратегии, адаптированной для потребностей бренда.Рекомендуется начинать подготовку не менее чем за 2-3 месяца до Черной Пятницы.
• Отсутствие корректировки кампаний: Отслеживание и коррекция плана заблаговременно позволяют адаптироваться к реакции аудитории, увеличивая шансы на максимальный успех продаж во время Черной Пятницы.

Игнорирование брошенных корзин

Брошенные корзины становятся преградой на пути к успешным продажам во время Черной Пятницы.В 2020 году около 78% покупок в онлайн-магазинах остались незавершенными в этот период.  Эта проблема может быть обусловлена различными факторами, включая неудовлетворительный пользовательский опыт (неудобная навигация на сайте, непонятно как завершить покупку и тд.), меньший процент скидок, чем ожидал клиент или даже мгновенное изменение решения покупателя.

Чтобы уменьшить количество брошенных корзин и максимизировать продажи в период Черной Пятницы, маркетологам рекомендуется:

• Анализировать причины брошенных корзин: Использовать данные о клиентах для выявления причин, по которым пользователи не завершают покупку.
• Отправлять персонализированные уведомления: Эффективное использование электронной почты, СМС-рассылок, push-уведомлений для отправки персонализированных напоминаний с дополнительными скидками и специальными предложениями.
• Предлагать рекомендации: Применение инновационных технологий, основанных на алгоритмах машинного обучения, для снижения процента брошенных корзин и увеличения конверсии.

Эти стратегии помогут брендам активно взаимодействовать с покупателями, убеждая их завершить покупку и не упустить возможность успешных продаж во время Черной Пятницы.

Игнорирование покупателей

Впечатление о перегруженности может стать причиной ухода клиентов без совершения покупок. Не предоставление им поддержки создает чувство стресса и нежелания, и они переходят к конкурентам.

Чтобы избежать этого сценария и повысить удовлетворенность покупателей в период Черной Пятницы, уделите внимание улучшению пользовательского опыта на вашем веб-сайте. Также обновите функционал онлайн-чата или чат-ботов, чтобы помочь клиентам быстро получить ответы или связаться с сотрудниками, готовыми направить их к интересующим товарам и услугам.

Фокус исключительно на праздничных предложениях

Подходя к концу года, мы часто упираемся в использование общих терминов, таких как "праздничные предложения” или “новогодние акции”, не обращая внимание на конкретные даты. Однако, если ограничиваться только этим, мы рискуем упустить значительные возможности.

В подходе к Черной Пятнице и завершению года кроется необходимость разнообразия в предложениях, охватывающих не только праздничные события. Наша аудитория многообразна, и разнообразные варианты помогут привлечь внимание максимального числа потенциальных покупателей. Рассмотрите не только предложения, связанные с праздниками, но и возможности тестирования вариантов, не прямо связанных с этим периодом. Это могут быть специальные предложения, которые не имеют прямого отношения к тематике праздников, но которые можно успешно тестировать во время Черной Пятницы.

Например, это может включать в себя:

• Эксклюзивные предложения для постоянных клиентов: Тестирование программ лояльности или бонусных систем.
• Продажа дополнительных товаров: Предложения, которые позволяют клиентам сэкономить при покупке дополнительных товаров.
• Тестирование новых продуктов: Возможность предоставить скидки на новинки и оценить их популярность.
  

Такой подход может привести к более успешным кампаниям и улучшенному конкурентному положению в новом году.

Недооценка возможностей онлайн-продаж

Иногда маркетологи упускают из виду, что продажи онлайн во время Черной Пятницы могут быть не менее успешными, чем в офлайн магазинах. Если не обратить внимание на создание привлекательного онлайн-опыта, вы рискуете упустить возможность новых продаж.

Чтобы максимизировать онлайн-продажи в этот период, необходимо акцентировать внимание на улучшении интернет-магазина. Сделайте навигацию интуитивно понятной, формы заказа легкими для заполнения, а изображения и описания товаров стимулирующими для успешных продаж.

Фокус только на одном маркетинговом канале

Часто бренды допускают ошибку, ограничиваясь только одним маркетинговым каналом, например, отправкой email-рассылок или размещением только в социальных сетях. Этот подход существенно ограничивает охват аудитории и эффективность маркетинговой кампании.

Почему это важно:

Различные маркетинговые каналы предоставляют уникальные возможности для привлечения клиентов. От рекламы в поисковых системах (Google Ads, Яндекс.Директ) до рассылок SMS, push-уведомлений и использования мессенджеров (WhatsApp), каждый канал имеет свои преимущества и позволяет дотянуться до различных сегментов аудитории.

Рекомендации:

• Реклама в поисковых системах: Используйте Google Ads и Яндекс.Директ для таргетированной рекламы и привлечения пользователей по запросам, связанным с Черной Пятницей.
• SMS-рассылки: Рассылайте короткие и привлекательные SMS с предложениями и скидками, напоминая клиентам о предстоящих акциях.
• Push-уведомления: Используйте push-уведомления на мобильных устройствах для моментального контакта с вашей аудиторией.
• WhatsApp и другие мессенджеры: Взаимодействуйте с клиентами через мессенджеры, предоставляя информацию о специальных предложениях и ответы на возможные вопросы.

Диверсификация маркетинговых каналов позволяет максимально охватить аудиторию, использовать преимущества различных платформ и создавать более эффективные кампании в период Черной Пятницы.

Невнимание к сбору клиентской базы

Черная Пятница - это не только крупнейший шопинговый день года, но и удивительная возможность пополнить базу данных и увеличить число клиентов. Однако, если вы не собираете электронные адреса и информацию о клиентах, то, кажется, у вас есть большие шансы упустить не только текущие продажи, но и множество будущих возможностей.

Почему важно собирать клиентскую базу:

• Рост базы данных: Сбор данных о клиентах расширяет вашу базу для маркетинга и ретаргетинга в будущем..
• Понимание клиентов на новом уровне: Собранные данные помогают расширить понимание о профиле покупателей и предпочтений идеальных клиентов.
• Определение эффективности каналов: Зная, откуда приходят ваши клиенты, вы сможете легче определить, какие маркетинговые каналы самые успешные.

Как воспользоваться:

• Сделайте предложение, от которого невозможно отказаться: предложите своим клиентам скидку или дополнительные бонусы за предоставление своих данных.
• Прозрачность важна: Убедитесь, что политика конфиденциальности четкая и понятная, чтобы клиенты чувствовали себя в безопасности.
• Анализируйте свой успех: Регулярно оценивайте данные для выявления новых тенденций и возможностей.

Слишком поздний запуск маркетинговых кампаний

Долгий и поздний запуск может снизить эффективность даже самой тщательно разработанной и привлекательной кампании. Для успешного проведения мероприятия рекомендуется использовать тактики, такие как отправка информационных email и смс-рассылок и предварительные распродажи. Эти шаги позволят активно продвигать ваши предложения заблаговременно, создавая у клиентов интерес и ожидание.

Ожидание с запуском кампаний до последнего момента может привести к упущению ценных возможностей. Клиенты могут уже определить свои бюджеты в пользу других брендов или обнаружить аналогичные предложения у конкурирующих компаний. Именно поэтому важно начинать информирование заблаговременно, чтобы ваша кампания максимально эффективно взаимодействовала с вашей аудиторией и привлекала клиентов еще до самого мероприятия.

Недооценка создания чувства срочности

Одним из ключевых факторов успешной Черной Пятницы является создание чувства срочности. В этот день покупатели испытывают неотложную потребность приобрести товары из-за уникальных предложений, доступных только раз в год. Однако, если ваша маркетинговая стратегия не акцентирует внимание на ресурсной нехватке и не формирует чувства срочности, существует риск упустить импульсивные покупки.

Для активного воздействия на потребителей рекомендуется использовать различные методы, такие как обратный отсчет времени, установка конечного срока действия акций, применение фраз вроде "только сегодня" или ограничение на количество товаров. Эти тактики способствуют стимулированию вашей аудитории к быстрым решениям о покупке, создавая необходимое чувство срочности.

Лояльные клиенту будут покупать без дополнительного маркетинга

Иногда маркетологи совершают ошибку, полагая, что лояльные клиенты найдут их предложения в Черную Пятницу, даже при наличии острой конкуренции. Однако реальность такова, что даже самые преданные покупатели могут быть потеряны среди многочисленных рекламных предложений в это напряженное время.

Без активного распространения информации о ваших акциях и предложениях среди клиентов, вы рискуете затеряться в массе конкуренции. Никогда не стоит рассчитывать на то, что клиенты сами найдут вас. Ваша задача – создать эффективную рекламу, запустить кампании и создать точки контакта, которые направят ваших клиентов к вашему магазину. Используйте разнообразные каналы маркетинга, такие как социальные сети, электронная почта и рекламные платформы, чтобы ваше предложение не утонуло в потоке информации, а вы привлекли внимание нужной аудитории.

Помните, что активный маркетинг – залог того, чтобы ваши клиенты не только нашли вас, но и с удовольствием воспользовались вашими выгодными предложениями в этот напряженный шопинг-день.

Отсутствие подготовки к Киберпонедельнику

Некоторые бренды упускают из виду Киберпонедельник, фокусируясь исключительно на Черной Пятнице. Киберпонедельник - относительно новый день шопинга, который происходит сразу после Черной Пятницы и славится как день онлайн-покупок.

Чтобы избежать разочарования клиентов, не предлагайте более выгодные предложения в Киберпонедельник. Выберите разные продукты для акцентирования в каждом из этих дней, ради равномерного внимания и ради сохранения лояльности клиентов. Помните, Черная Пятница и Киберпонедельник - это не просто два дня распродаж, а два этапа одного великого события. Создайте согласованные стратегии, чтобы магия шопинга длилась на протяжении обоих дней.

Нереалистичные обещания клиентам

В преддверии Черной Пятницы некоторые бренды и маркетологи, увлеченные всеми возможностями этого события, часто берут на себя больше, чем в состоянии осилить. Они сталкиваются с ситуацией, когда растягивают свои силы и не имеют достаточно времени или ресурсов, чтобы эффективно управлять всеми аспектами мероприятия.

Важно подходить с реализмом к таким аспектам, как:

• Время доставки;
• Уровень товарного запаса;
• Время, необходимое для пополнения товаров.

Если обещать больше, чем вы можете реально осуществить, это не только может серьезно повредить репутации вашего бренда, но и разочаровать клиентов, полагавшихся на ваши обещания.

Вместо вывода

В итоге, избегая распространенных ошибок, таких как недооценка создания срочности, нереалистичные обещания и неподготовка к Киберпонедельнику, компании могут максимизировать эффективность своих маркетинговых стратегий в период Черной Пятницы, обеспечивая успешные результаты продаж и укрепляя свою позицию на рынке.